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    生意经丨千万级卫浴销售员告诉你 如何3分钟征服顾客

    福彩3d独胆双胆预测 www.elfclub.net 2018/11/23来源:卫浴头条-公众号浏览量:1585

    福彩3d独胆双胆预测进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走了;并且很多导购还反应,不管自己怎样努力,处理的结果仍然很不理想。
      是的,不能留住顾客是目前家居建材销售终端普遍的问题,也是影响终端销售业绩提升的关键环节,它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,再到市场拦截,可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。
      顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感,要么是“我随便看看”,要么是转悠一圈走掉。
      为什么顾客不愿意听导购的介绍?
      为什么不管导购怎样努力都无济于事?
      为什么顾客只是逛了一圈?
      为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”?
      答案是:顾客同导购之间有一层“冰带”,它的存在是障碍,更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行“破冰”,也就是如何融化这层“冰带”。
      先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放。所以,最好的方式就是尽量不说话,或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。
      有研究表明,结合上述顾客进店时的心理分析,对“冰带”的原因进行如下总结与分析,并给出对应的解决方案以供参考:
      1、迎宾的错误状态,让顾客产生距离感
      有这样个案例:一个顾客去建材家具广场,突然前面传来节奏很强的“咚……恰”的声音,于是就顺着声音往前走,发现四个阿姨正在XX专卖店里听音乐,“咚……恰”的声音是电脑里播放出来的。
      当时的场面是相当的热火??墒侨疵挥蟹⑾止丝偷牡嚼?,顾客在店里转了一圈,快要走了,其中一个阿姨随口说了一句“你自己先看看??!”然后顾客就随口应付了一句“我就随便看看”,于是,便扬长而去。
      请大家想一想,如果你是刚进店的顾客,你的感受又是怎样的呢?其实,那个瓷砖品牌的知名度很高的,还是中国名牌呢!可是,面对眼前的情景,你还敢相信他们的品牌吗?至少你会开始怀疑起这个专卖店的服务问题了!而至于什么品牌之类的冠称,那可是千里之外公司的事情,山高皇帝远??!万一出现什么售后问题,毕竟还是需要这个专卖店来负责的,所以,接下来不管导购怎样强调自己的服务如何如何好,都是事倍功半!
      所以,迎宾是我们给顾客的第一印象,它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感,疑惑感和距离感。
      2、接近顾客的时机不佳
      3、顾客对你有强烈的神秘感
      顾客一进店就立即接待吗?
      70%的导购给出的都是肯定的答案。
      那导购接待的第一句话又是怎么说的呢?汇总下来大概有这几种:
      “先生,需要我帮忙吗?”
      “小姐,请问您需要什么样的产品?”
      “先生,请问您需要什么价位的?”
      “先生,您先随便看看,有需要随时喊我!”
      诸如此类的发问都是在“找打”!如果你们是顾客,面对如此的问话,又该如何回答?这样的答案,往往会使导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,难度也随之增加。
      其实,顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前进入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休地介绍产品,往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说,导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感受怠慢,服务不周到。
      那么,正确的时机是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?
      一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店后不说话,有些斯文,节奏较慢。
      当然,这两类顾客除了给出的一些判断参考外,更多的还要靠导购的经验来判断,相信这也是一个合格导购的基本功。
      主动型顾客相对来说较好接待,比如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以快速上前:“先生,请问有什么可以帮您的?”这类顾客往往会说出自己的需求,然后就可以继续下面的导购流程。
      至于第二类是让大家最头疼的,对于沉默型顾客一定要给予一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生,请问有什么可以帮忙的?那就给顾客带来一定压力,致使顾客“先随便看下”。在迎宾之后,导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间,而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下几种情形:
      用手触摸商品看标签,
      一直注视同一商品或同类产品,
      仰起脸来想什么,
      看完商品看导购,
      走着走着停下脚步,
      与导购目光相碰,
      想往里走又有些徘徊,
      浏览速度很快,无明显目标物。
      这时,导购就要快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。
      那么,在上前接待之前的这段短短的时间里,导购到底该做些什么呢?也就是如何正确寻机呢?
      首先,导购要同顾客保持一定的距离,不要紧跟;第二,千万不要做与工作无关的事情,聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的,因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与工作有关,并且最好是动态的,这样你才便于观察顾客的状态,方便寻机,比如可以调换样板,擦擦某个角落,与同事之间讨论某个问题等等。
      3、给顾客的压力太大:行为压力,错误的话术
      何谓压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是摆脱不舒服!
      对于进店顾客不舒服的原因有两点:一是顾客最敏感的部位,那就是让他掏钱,或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间,不要纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。
      然而,基于上述两个原因分析,现在的终端导购要么把话说错,要么肢体行为不当,让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭,以致于让他们产生这样的想法:不能理会导购,自己要快速寻找喜欢的产品,没有的话就赶快“转移”!
      所以,压力较大的接待其实就是我们所说的“临门一脚”,不过是在把顾客往外“踢”,并且自己浑然不知,剩下的要么是怪怨顾客太难对付,要么开始寻找自己产品没特色,要么责怪品牌知名度有问题,总之,会找出一大堆的问题来抱怨,并以此来原谅自己的过错。
      那么怎样接近顾客是没有压力的呢?或者说把这种压力减少到最???
      第一,上面已经讲过,不要紧跟,与顾客至少要保持1.5米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道,要管住自己的脚,不要给顾客制造任何障碍。
      第二,要说对话,管好自己的嘴巴。观察客户眼神和举止,主动提问,接近顾客,比如:
      “你好,您需要我们的XX产品吗?”
      “请问需要我帮忙吗?”
      “如果喜欢的话,可以用手摸摸,感受一下。”
      “请问你喜欢什么风格的?”
      我们中国人面对抬头不见低头间的同事或朋友时,因为无话可说,就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗?”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。
      然而,很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客:“您是看浴室柜的吗?”“您是买马桶的吗?”等等诸如此类。这样接近顾客的话术是典型的不够职业,以至于给我们的销售带来很大的障碍。
      正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法:
      “先生,您很有眼光,这是我们的。。。产品,这个款式风格很独特。。。。”(采用赞美的方式接近顾客)
      “小姐,我们这款产品现在卖的非常的好,我来帮您介绍一下。”(单刀直入,开门见山)
      “小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,我帮您介绍一下!”
      “小姐,您好,这款是今年最流行的款式,不但彰显品味,而且它的做工还非常细腻,这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特点)
      “先生,您眼光真好,这款产品是公司最新推出的,非常适合您这样的高级人士,您不防细微感受一下。”
      并且,你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐,您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢?”
      然后就可以深入的了解顾客需求,并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里,基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步,也是考验导购是否合格的重要标准。
      4、沉默型顾客和购买习惯的障碍
      是的,以上几点只能规避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”,或者一直沉默,我们又该怎么处理?
      要知道,

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